"Nosotros somos integradores y lo seguiremos siendo". Así de rotundamente se expresa Carlos Riaza, director general de Comparex, al hablar de la orientación de su empresa. Por tanto, una de las características que Riaza más destaca en Comparex es su especialización. "No entramos en áreas de desarrollo u otra serie de capacidades que pueden tener los sistemas, un mundo muy ligado a la tecnología y en el que se incluyen los equipos de hardware y el software que está en relación con sistemas operativos, bases de datos o herramientas de gestión habituales de los clientes".

Para el director general de Comparex, la integración es un negocio atractivo para las compañías. "El mercado, en general, ha tenido una tendencia natural a crecer intentando acaparar otro tipo de servicios u otro tipo de actividades que podían ser nuevos para ellos. Así, hay empresas de integración de sistemas que, bien por ambición bien como un sistema de crecimiento, pretenden ser consultoras y, lo que es más frecuente, hay muchas empresas del sector de la consultoría que han empezado a desarrollar una actividad en integración de sistemas", explica Riaza. "Ya no es posible sobrevivir dedicándote exclusivamente a vender tecnología sino que es necesario disponer de capacidad de dar servicios y de trabajar con los clientes en la construcción de proyectos de tecnología".

Pero trabajar con éxito en este mercado no es fácil. No es posible cometer errores si quieres continuar en él, ya que "el número de clientes que existen en el mercado es un número finito y dependes de ellos. Tienes que conseguir un estatus que sólo es posible adquirir gracias a la confianza del cliente". La clave de esta confianza surge de la misma estructura del integrador: "La dimensión de Comparex como empresa es la adecuada para acometer proyectos. No somos tan grandes como para que cualquier proyecto sea uno más ni tan pequeños como para que existan proyectos que no podamos abordar".

El resultado, en el caso de Comparex, es que una parte de las empresas más importantes de España ya han puesto sus proyectos en manos del integrador. "Nuestros clientes son empresas de gran tamaño, debido al tipo de proyectos que nosotros abordamos, y que sólo tienen sentido en ese tipo de empresas".

Las necesidades de los clientes

¿Qué piden estas empresas? La respuesta, por parte del director de Comparex, es sencilla: una respuesta rápida y efectiva a sus necesidades. "En la mayor parte de los casos los clientes te llaman por dos motivos: una oferta para un proyecto o una solución para un problema que se les ha planteado. Conociendo esta realidad hemos orientado nuestra compañía para ser capaces de atender a estas dos necesidades básicas con eficacia".

Esta orientación ha llevado a Comparex a una reestructuración interna gracias a la cual, "hemos hecho nuestra estructura mucho más plana para ser capaces de entender mejor las prioridades de los clientes en sus proyectos". En este sentido, Riaza destaca la importancia que para un integrador de sistemas tiene la labor de pre-venta, en tanto es el momento en el que debe "entender al cliente para darle una respuesta que cubra todas las necesidades que te está reclamando. Una vez superada esta fase, en la integración, tan sólo estás ejecutando las interpretaciones que tú has hecho durante la pre-venta".

Esa labor de pre-venta se simplifica y mejora en calidad cuando el integrador trabaja con un reducido grupo de marcas de su confianza, ya que "te permite un conocimiento profundo de lo que estás ofreciendo. Al final acabas ofertando aquello que conoces más porque lo consideras mejor". Además, estos partners con los que empresas como Comparex colaboran son corporaciones de gran tamaño y peso en el mercado -tales como Sun, HP, IBM, Fujitsu Siemens Computers, Microsoft, Oracle, etc.-. "Son organizaciones complejas. El conocer profundamente determinados tipos de organizaciones te lleva a poder desarrollar estrategias comunes y a tener complicidades con los partners, lo que se refleja en soluciones mucho más interesantes para los clientes".

De cualquier forma, y aunque el portafolio de partners de Comparex es reducido, la compañía también está abierta a integrar otras soluciones por demanda del cliente. "Cuando el cliente solicita una determinada tecnología, normalmente tiene una razón -tiene sus equipos entrenados en ella, etc.-­ y es interesante escuchar estos motivos. Aún así, hay muchas ocasiones en las que, a pesar de que el cliente nos está solicitando un producto concreto, nosotros le recomendamos encarecidamente otro por entender que, en ese momento y para lo que necesita, lo que le ofrecemos es lo más interesante".

Toda esta nueva estructura y filosofía de trabajo parece estar ya dando sus frutos. "Durante nuestro año fiscal 2004 -cerrado en mayo- obtuvimos unos resultados francamente positivos. De hecho, fue el mejor año en los cinco que Comparex lleva trabajando como integrador independiente". Una linea que, al parecer, va a continuar en el actual ejercicio de la compañía. "A mitad de año, ya estamos obteniendo un crecimiento del 7% sobre el año anterior", comenta Carlos Riaza.

Más información:

COMPAREX España

Tel. 91 598 14 06
Fax: 915 973 672